Kiekvienoje šeimoje nuolat kyla diskusija, ką geriau pirkti: naują sofą ir drabužius ar draudimo polisą? Dažniausiai šeimos "investicinė taryba" nusprendžia, jog turimo baldo apmušalas jau nepataisomai nusitrynęs, tad klausimo, kur investuoti, regis, neturėtų kilti...

Deja, dažniausiai žmonės nusprendžia, jog draudimo polisas nėra būtiniausia investicija. Todėl draudimo įmonės ir bankai priverstos kovoti su tokia investicijų nuostata. Šios paslaugos pardavėjai mėgina žmones įtikinti, jog mokėti pinigus už rizikos vadybą apsimoka. Tačiau draudikų rinkodaros kova, bent JAV, prilygsta karui su vėjo malūnais - baldų ir drabužių pardavėjai trina rankomis. Būtent todėl ekonomiškai tvirta valstybė kuria sveikatos draudimo programas ir steigia socialinės rūpybos tarnybas.

Pasak psichologijos ekspertų, žmonės neperka draudimo polisų, nes negali (ir nenori) svarstyti, "kas būtų, jeigu būtų?" Akmens amžiuje pirmykščiai žmonės elgėsi panašiai. Jeigu, tarkim, mamutas pasibelsdavo į olą, jos gyventojus apimdavo baimė. Plūstantis į smegenis adrenalinas versdavo ieškoti tos pačios genties individų ir susiburti į kovą su nepageidaujamais svečiais.

Gyvybės pavojai

Jokie draudikų įtikinėjimai apsidrausti neveikia taip veiksmingai kaip informacija žiniasklaidoje. Žmonės ypač bijo pavojų, apie kuriuos sužino iš žiniasklaidos. Antai, po 2001 m. rugsėjo 11 d. tragedijos daugiau amerikiečių tolimus atstumus mieliau įveikia automobiliais o ne lėktuvais. JAV statistika skelbia, jog skristi vis dėlto yra gerokai saugiau nei važiuoti. Ekspertai teigia, jog automobilius vairuojančių žmonių dauguma yra neapsidraudę jokiu draudimu ir neturi kasmetinio sveikatos patikrinimo pažymėjimo. Pasak jo, statistika neakcentuoja rizikos, ypač ilgalaikės, kuri gali nutikti.

Kad suvoktume grėsmę, privalome turėti lakią fantaziją ir pagalvoti apie galimas nelaimes bei prisiminti nesenus nemalonius įvykius. Be abejo, išlenda ir mūsų ego, skatinantis pamiršti nemalonius įspūdžius. Taip žmogus pasitenkina psichologiškai. Savigarba neleidžia žmonėms galvoti apie ateities nelaimes.

Taigi numatyti ateitį sunku, o žmogus taip jau sutvertas - jis nori žinoti, kas įvyks artimiausiu metu ir kaip, bet nenori išgirsti to, kas gali atsitikti blogiausia.

Mes netaupome ir nevertiname to, ką turime. Nevertiname netgi galimybės tausoti sveikatą, patikėdami tai aukštesnėms jėgoms.

Nutylėjimas apie draudimo polisą

Tokį mastymą skatina ir valdžia, deklaruojanti, kad gyvenimas bet kuriuo atveju gerės. Taip elgtis verčia profesionalaus politiko veiklos reikalavimai. Pavyzdžiui, 2000 m. Indijos BVP sudarė tik 7% JAV gerovės statistikos.

Ar gali kas nors pasakyti, jog tokie duomenys rodo, kad JAV gyventojai yra 14 proc. protingesni ar geresni negu statistinis indas? Akivaizdu, kad šių dviejų šalių ekonomika kai kuriomis aplinkybėmis - politinėms ar ekonominėms - gali radikaliai pasikeisti. Tačiau klestinčių valstybių vadovai jokiu būdu nepaskelbia tokio scenarijaus savo piliečiams. Kita vertus, ir patys rinkėjai linkę užmerkti akis nenorėdami regėti nepatrauklios perspektyvos.

Taip elgtis turtingų šalių piliečius verčia tautinė savimonė. Antai pažangių šalių ekonomika dabar vos mažiau priklauso nuo pasaulinių naftos kainų negu 1973 m. naftos krizės metais, kai OPEC buvo paskelbusi embargą. Tačiau šiandien niekas varpais neskambina...

Darbdavių skatinimas įsigyti draudimą

Daugelis įmonių vadovų niekada savo darbuotojams nepasako, kokia nelaimė gali nutikti darbe. Darbdaviai tik pasirūpina samdomų piliečių pensija bei draudimu. Kita vertus, įmonių vadovai skatina darbuotojus investuoti į įmonę, pirkti bendrovės akcijas ir taip tapti įmonės gerbėjais iki grabo lentos. Kartu darbdavys randa lėšų investuoti.

Būtent todėl draudikai privalo rasti naujų rinkodaros gudrybių, kad palenktų nepatikliuosius į savo pusę. Savo tikslui pasiekti draudikai turėtų manipuliuoti ir žmonių psichologija. Mes žinome daug apie tai, kaip suvokia pavojų statistiniai piliečiai: kas nors vis tiek nuostolius kompensuos. Todėl tie, kurie siūlo paguodą širdžiai, privalo pasiūlyti ir ką nors racionalaus, ne tik jausmus, bet ir racionalų sprendimą.

"Savigarba neleidžia žmonėms galvoti apie ateitį neigiamai"

*Robertas J.Shilleris (Robert J.Shiller) - Jeilio universiteto dėstytojas, ekonomikos mokslų profesorius. Savo komentarus profesorius kas mėnesį spausdina specializuotose interneto svetainėse. Ekspertai autorių apibūdina kaip sugebantį prognozuoti būsimus ekonomikos ir finansų pasaulio pokyčius "politinės ekonomikos apžvalgininką". Jo nuomonę vertina ir smulkūs, ir stambūs investuotojai. Čia pateikiame prof. Šilerio straipsnį, atsiųstą specialiai mūsų leidiniui.

asa.lt