Durys visada turės paklausą. Jos saugo nuo pašalinių patekimo į butą ar kambarį, saugo nuo šalčio, triukšmo. Durys yra ir interjero dalis, joms galioja mados, dėl to jas keičiame ne tik joms sugedus, bet ir pasenus dizainui. Atsižvelgiant į parduodamo antrinio nekilnojamo turto mastus ir naujai pastatomų patalpų kiekį, per metus durų rinka gali siekti apie 150 000 vienetų. Pasak Jano Šimkovič, UAB „Geriausios durys" vadovo, galimybių durų versle turi ne tik veikiantys salonai, bet ir atsidarantys nauji.

 

Nuo ko pradėti durų salono verslą

Janas Šimkovič  pirmiausia pataria naujam besikuriančiam durų salonui įvertinti savo galimybes. Pasak jo, naujų salonų susikuria pakankamai daug, tačiau jei jų savininkai neturi galimybių investuoti, tokie salonai pasmerkti vegetuoti. Tie salonai, kurie investuoja į ekspoziciją ir reklamą, gana greitai pralenkia net ir rinkos senbuvius. Būtent pastarasias investicijas  jis išskyrė kaip esmines norint durų saloną padaryti sėkmingu. Daug sėkmingai salono veiklai turi įtakos salono vieta, prekių asortimentas ir logistika, personalo kvalifikacija.

Iki to momento, kol atidarysite salono duris, turite padaryti šiuos pagrindinius darbus:

• Atlikti tyrimą dėl populiariausių durų, rinkos ir konkurentų;
• Sukurti durų salono verslo planą;
• Surasti vietą; kurioje bus salonas;
• Pagalvoti apie durų logistikos organizavimą;
• Susikurti veiksmų planą;
• Užregistruoti įmonę, pasirinkti; kaip bus tvarkoma įmonės buhalterija;
• Atrinkti ir apmokyti darbuotojus;
• Sukurti ir pasiruošti įgyvendinti reklaminę kampaniją;

 

Durų rinkos tyrimas

Didžiausią kiekį duomenų apie rinką turi „Nielsen Lietuva". Jei reikiamų duomenų nerasite, rinkos dydį teks nustatyti naudojantis antriniais duomenimis ir asmenine patirtimi. Antriniai duomenys - tai duomenys apie statomų ir numatomų statyti ar remontuoti  objektų kiekį. Pavyzdžiui, pastaraisiais metais vidutiniškai buvo išduodama apie 4000 leidimų naujiems namams statyti, parduodama apie 30 000 butų. Objektas - tai 3- 5 vidinės durys. Be to, vyksta remontai ir senuose butuose. Prestižiniame bute greičiausiai bus statomos geresnės durys, pigesniame - pigesnės.  Prestižiniame rajone daugiau prestižinių butų, atitinkamai čia galima daugiau dėmesio skirti šiam segmentui, tai jau asmeninės patirties įtraukimas į tyrimą. Vidinių durų parduodama gerokai daugiau nei lauko durų, todėl jos dažniausiai tampa paklausia preke, bent jau verslo pradžioje. 
Daug informacijos gali suteikti ir internetas. Turimos sistemos leidžia įvertinti, kiek žmonių ieško durų, su kokiomis raktinėmis frazėmis, Raktinės frazės leidžia tiksliausiai nustatyti pirkėjų poreikius, suprasti, kas rinkoje yra svarbiausia. Tokio tikslumo  duomenys matomi tik tada, kai daug nuorodų yra patekę į Google paiešką, tačiau yra ir kitų mažiau tikslių, tačiau gana gerai situaciją parodančių interneto tyrimų.

2016 metų žiemos pradžios situacija su durų raktinėmis frazėmis. Ieškoma su apie 1000 skirtingų raktinių frazių, padaroma apie 30 000 užklausų per mėnesį. ASA.LT informacija.

 

Būtina atlikti vidinių durų kainų tyrimą ir nepradėkite verslo neišnagrinėję esamos situacijos salonuose. Stebėdami pasirinkto salono lankomumą, vertindami pardavimų apimtis ir susiedami su jų atliekamais veiksmais, galėsite matyti, kas gali veikti ir jūsų įmonės veiklą.

 

Durų salono verslo planas

Supratus kokio tipo duris geriausia rinktis, rengiamas verslo planas. Išanalizuokite pirminę tiekėjų kainų apklausą. Žinodami tiekimo ir pardavimo kainas galėsite orientuotis, kiek galite uždirbti iš durų salono verslo. Verslo plane detaliai surašysite visas planuojamas išlaidas ir pajamas. Išlaidos dažniausiai skirstomos į nuolatines ir kintamas. Padarykite lentelę, kurioje galėsite modeliuoti, kaip kis pelnas priklausomai nuo tam tikrų rezultatų.

Nuolatinės durų salono išlaidos:

• Salono nuoma;
• Sandėlio nuoma;
• Bazinių darbuotojų (direktorius, buhalteris) atlyginimai ir mokesčiai;
• Biuro įrangos įsigijimas;
• Ekspozicijos įrengimas;

Kintamos durų salono išlaidos:

• Nuperkamos durys;
• Atlyginiamai salono darbuotojams, skaičiuokite didėjimą priklausomai nuo parduodamų durų kiekio. Pavyzdžiui, 100 durų per mėnesį 1-am salono darbuotojui. Jei projektuojate 200 durų per mėnesį, skaičiuokite 2 darbuotojus;
• Komisiniai darbuotojams už pardavimus;
• Durų transportavimo iki objekto išlaidos;
• Išlaidos montavimo medžiagoms;

Durų salono pajamos:

• Pajamos už parduotas duris;
• Pajamos už atliktus darbus;

Teisingai sudarius verslo planą savininkas gali apskaičiuoti atsiperkamumo laikotarpį, rentabilumo ribas, formuoti pardavimo užduotis. Planas leis racionalaai paskirstyti išlaidas ir resursus laike ir numatyti pelną.

 

Durų salono apipavidalinimas

Vienas iš svarbiausių durų salono atributų yra durų ekspozicijos. Net ir turint internetinę parduotuvę, daug pardavimo nulems būtent galimybė patikrinti duris. Vien pagal technines charakteristikas vidines duris būtų sunku pasirinkti. Internete iki galo perteikti interjerinę dalį sudėtinga. Todėl gera durų ekspozicija gali būti labai svarbi darant įtaką pirkti pas jus. Pasak Jano Šimkovič, reikėtų rinktis tokį vidinių durų tiekėją, kuris nuolat rūpintųsi durų ekspozicijų atnaujinimu. Paprastai durų salonams ekspozicinės durys parduodamos su žymia nuolaida, kartais siekiančia pusę kainos.

Vidaus durų ekspozicija „Geriausios durys" salone. Sudarius su šia įmone bendradarbiavimo sutartį, ekspozicinės durys tiekiamos su žymiomis nuolaidomis.

Ekspozicijoje rekomenduojama turėti didesnę dalį populiariausių vidinių durų, dalį nestandartinių ir keletą elitinių durų. Pernelyg didelė ekspozicija turi savo trūkumų. Dažniausiai didelė ekspozicija formuojama iš didesnio kiekio tiekėjų gaminių. Atitinkamai pasiskirsto durų kiekiai ir sunkiau su konkrečiu durų tiekėju derėtis dėl geresnių kainų. Geriau, bent jau pradžioje, dirbti su vienu ar keliais tiekėjais, sukoncentruojant dėmesį jiems. Taip pavyks gauti geresnes kainas. Tai atsilieps parduotuvės pelningumui ir galimybėms dalyvauti konkursuose ir konkuruoti geresne kaina. Taip pat, tampant itin svarbiu durų tiekėjo partneriu, galima tikėtis ir nemokamų durų ekspozicijai, kai už duris mokama tik tuo atveju, jei durys iš ekspozicijos nuperkamos. 
Didėjant pardavimams durų ekspoziciją salone galima plėsti. Galima rasti ir kitų būdų padidinti asortimentą. Tai didesnis dėmesys internetinei ekspozicijai, didesnis durų dangos pavyzdžių asortimentas. „Geriausios durys" vadovo Jano Šimkevič nuomone, veiklą pradedantis durų salonas ekspozicijoje turėtų turėti apie 20-30 einamiausių durų ir 5-10 nestandartinių durų pavyzdžių.

Durų salono ekspozicijoje taip pat reikia turėti spynų ir rankenų pavyzdžių.

 

Geresnis apšvietimas salone skiriamas ekspozicijai apšviesti. Parinkite spalvas, kuriose geriausiai išryškėja tikroji gaminio spalva. Mažesnis apšvietimas skiriamas derybų vietai. Apžiūrėjus ryškiai apšviestą ekspoziciją klientus tiesiog traukia į mažesnio apšvietimo zoną, kur galima ramiai aptarti tolimesnius veiksmus su vadybininku.

 

Durų salono darbuotojai

Geras pardavėjas salone yra vienas iš svarbiausių veiksnių, kuris nulems pardavimų sėkmę. Pasak pardavimų konsultanto Algirdo Kuliešiaus, pardavimai turėtų vykti ne tik salone, reikia plėtoti ir aktyvų pardavimą. Vidinės durys yra gana vėlyvas statybos etapas, bet dar tik kylant sienoms įmanoma įkalbėti nupirkti duris.

Geras pardavėjas - tai ne tik mandagus pardavėjas, tai pardavėjas, kuris moka užduoti teisingus klausimus, suprasti pirkėjo poreikį, parinkti tinkamiausią variantą ir sėkmingai pabaigti pardavimą.
Pardavėjams būtinos motyvacinės programos. Programos turėtų būti trumpojo etapo ir nuolatinės. Trumpos savaitinės ir mėnesinės motyvacinės programos turėtų būti nuolat keičiamos, nes joms kartojantis motyvacija ima mažėti. 
Pradedantys veiklą salonai dažniausiai durų montavimą patiki kitoms kompanijoms arba meistrams. Tai gana svarbus pasirinkimas, nes netikęs meistras gali prastai įstatyti duris, būti nemandagus su užsakovu. Dažnai įspūdį apie kompaniją ir rekomendacijas ateičiai formuoja ne durų kokybė, o jas montuojantis meistras. Todėl meistro parinkimas turi būti itin atsakingas.

Finansams tvarkyti nebūtina samdyti buhalterį. Dažnai apsimoka, kad buhalteriją tvarkytų samdoma buhalterinių paslaugų įmonė. Buhalterines išlaidas minimizuosite pasirinkę patogią buhalterinę programą.

 

Durų salono valdymas

Durų salonui vadovauti parenkamas žmogus, kuris puikiai nusimano apie gaminius ir geba palaikyti gerus santykius su žmonėmis. Geriausia jei parenkamas žmogus, turintis sėkmingos aktyvių pardavimų patirties. Jis turės motyvuoti ir apmokyti  kolektyvą, dažnai jis pats imasi pardavimo, ypač svarbiems klientams.
Įmonės valdymui labai padeda įmonės valdymo sistemos. Pastaruoju metu itin paplitusios Cloud'inės CRM, buhalterinės, dokumentų ir įmonės valdymo sistemos. Jų privalumas tas, kad  jos gali būti pildomos iš bet kurios pasaulio vietos. Tai leidžia kai kuriuos darbuotojus samdyti nuotoliniam darbui. Tai sumažina išlaidas biurui, dažnai ir mokesčiams. Modernios sistemos dažnaiusiai turi paprastą suderinamumą. Įvedami duomenys kaupiami vieningoje duomenų bazėje, lengva pasitikrinti atliktus veiksmus. Tai taip pat palengvina ataskaitų ruošimą, kurios padeda įvertinti kiekvieno darbuotojo indėlį į įmonės veiklą ir darbo efektyvumą. Daugiau apie CRM sistemas staraipsnyje CRM programa verslui ir pardavimams.

 

Vieta durų salonui

Durų salonai stengiasi įsikurti ten, kur didesni besistatančiųjų srautai. Salono vietą galima pasirinkti vadovaujantis skirtingomis strategijomis: kurtis brangesnėje vietoje su suformuotu srautu, kurtis pigesnėje patogiai pasiekiamoje vietoje ir formuoti srautą patiems. Abu būdai turi savo privalumų ir trūkumų.

Pasidarykite šiems, o gal ir kitokio pobūdžio atvejams SWOT analizę.

	Stiprybės	Silpnybės	Galimybės	Grėsmės
Vieta prekybos centre	Jau suformuotas pirkėjų srautas.	Didelė nuomos kaina, mažas ekspozicinis plotas, dažniausiai apsunkintas parkavimasis. Jei šalia yra konkurentai, tai traukdamas klientus reklama formuoji ir jiems srautus, konkurentui panašiai prekei padarius nuolaidą gali prarasti klientą.	Geras vizualinis įsidėmėjimas po kurio laiko atves pirkėjus pas jus.	Vis daugiau pirkėjų pasirenka duris internete.
Vieta šalia didelės parkavimo aikštelės	Patogus automobilių parkavimas, reklama veikia tik jūsų įmonei.	Reikia nuo nulio formuoti pirkėjų srautus, didesnės išlaidos reklamai.	Pripranta atvykti pas jus ir pirkėjais nereikia dalintis su konkurentais. Sutaupytus nuomos pinigus galima skirti reklamai.	Gali pasikeisti vietos naudojimo sąlygos. Gali atsirasti konkurentai, pasinaudosiantys įdirbiu.

Gali būti naudojami deriniai: nedidelė ekspozija populiarioje vietoje ir didelė vidinių durų ekspozija netoliese, kur patogiau parkuotis.

 

Populiariausios vidaus durys

Pasak Jano Šimkovič, „Geriausios durys" vadovo, šiuo metu populiariausios vidinės durys yra iš ekofaneruotės. Jos yra nebrangios, yra didelis spalvų ir modelių pasirinkimas. Salonui neverta vaikytis pačių pigiausių durų, tokios gali padidinti pardavimus, tačiau vėliau grįžta su daugybe problemų. Pigios durys dažniausiai nėra ilgaamžės, todėl užsakovas su pretenzijomis gali ateiti garantiniu laikotarpiu. Vėlesniu laikotarpiu kokybe nepatenkintas užsakovas skleis negatyvią informaciją. Juk jis labai greitai pamirš, kad išsirinko pačias pigiausias Vilniuje duris.

Ekofaneruotės durų rėmo skersinis pjūvis. Viduje sudedami tašeliai skirtinga rievių kryptimi. Tokie daug mažiau klaiposi nei medžio masyvas. „Geriausios durys" salono Vilniuje durys.

 

Vidaus durys, pasak Jano Šimkovič, turi būti optimalių charakteristikų. Per daug metų  „Geriausios durys" atsirinko patikimiausius vidinių durų gamintojus Baltarusijoje. Siūlomos dviejų populiariausių  grupių vidinės durys iš medžio masyvo ir ekofaneruotės. Iš medžio masyvo populiariausios yra pušinės ir alksninės durys. Ekofaneruotės durys yra iš klijuotos medienos karkaso, užpildas iš MDF plokštės. Paviršius dengiamas gana atsparia braižymui ekofaneruote, kuri atspari ir drėgmės bei ultravioletinių spindulių  poveikiui. Furnitūros tiekėjai taip pat atrinkti ilgų bandymų keliu, tiekiama kokybiška vidinių durų furnitūra iš Lenkijos ir Italijos. Mažesnę kainą pavyksta gauti perkant didesnius kiekius, be to, veikia ir ilgamečio partnerio privalumai. Baltarusiškos gamyklos turi didelį vidaus durų asortimentą, jo pakanka patenkinti didesnės dalies užsakovų poreikiams. Pasak Jano Šimkovič, nereikėtų susigundyti pigiausia durų klase - laminuotomis durimis. Perkančiųjų gali būti daug, bet vėliau problemų kils dar daugiau. Reikėtų vengti piginti duris naudojant kinietišką durų furnitūrą.

Trys naujausi vidinių durų dizaino modeliai „Geriausios durys" salone.

 

Durų salonui labai svarbus yra tiekimo operatyvumas. Labai retai sandėlyje būna pakankamai asortimento pardavimui tuoj pat. Dažniausiai prekės užsakomos. Durų pristatymo terminas svarbus veiksnys užsakovo pasirinkime. Jei klientas mato, kad gali tekti ilgai laukti, jis renkasi kitą pardavėją.  Todėl renkantis didmeninės prekybos partnerį, svarbu kiek operatyviai jis galės pristatyti prekes.  „Geriausios durys" bendradarbiauja su durų salonais, statybinėmis bendrovėmis, meistrais visoje Lietuvoje, tiekdamos jiems duris didmenine prekyba. "Geriausios durys" įmonė gaminių iš gamyklų važiuoja parsivežti  vidutiniškai 3 kartus per mėnesį. Dėl šios priežasties pristatymo trukmė retai siekia 2 savaites, kas pastaruoju metu įprasta rinkoje. Trumpas pristatymo terminas gali būti didesnis konkurencinis pranašumas nei dešimčia eurų mažesnė kaina.

 

Durų salono reklama

Konkurencija durų salono versle gana didelė. Pasitikėti vien tik rekomendacijų atvedamais klientų srautais pernelyg pavojinga. Efektyvios nemokamos reklamos nebūna. Pasitikėdami vien šiomis priemonėmis pasmerksite saloną merdėjimui.

Efektyviausia duris reklamuoti internete. Ieškančių durų internete srautai rodo, kad apie 70- 80 proc. durų pirkėjų informacijos apie duris ieško būtent intenete. Srautai pasiskirsto dažniausiai per Google paiešką ir specializuotus portalus. Specializuoti portalai pirkėją pritraukia pačiame pirmąjame pirkimo etape  - kai pirkėjas ima galvoti apie  pirkimą, kai ieško informacijos ir svarsto, kaip elgtis. Tai labai svarbus etapas, kuriame reikia pristatyti savo saloną ir parodyti save kaip specialistus, kurie išpręs pirkėjo problemas. Geriausiai šiame etape veikia patarimai, kaip išsirinkti duris, kaip jas teisingai montuoti, kaip integruoti duris į interjerą. Pati geriausia rekomendacinio formato reklama -  kai rodomos jūsų durys realiuose interjeruose. Nuotraukos turi būti kokybiškos, interjerai modernūs. Tokius interjerus platinti geriausia naudojantis pasitikėjimą tarp pirkėjų turinčiuose specialiuotuose būsto įrengimo portaluose. Šiuos žmones identifikuoja tokios raktinės frazės kaip „ kaip išsirinkti duris" , „durys svetainei" ir  pan.

Antras pirkėjo pasirinkimo etapas - durų pirkimas. Susirinkę informaciją pirmajame pasirinkimo etape, žmonės dažniausiai eina į vieną ar kelis pasirinktus salonus. Tačiau dar dažnai vyksta kainos tikrinimas. Tai išduoda tokios raktinės frazes kaip „ durys Vilniuje", „ durų kaina" ir panašios. Šiame etape svarbu jų kelyje atsirasti su gera kaina, akcija. Įtraukus į asortimento apžiūrą, dažnai toks žmogus nusiperka nebūtinai pigiausias duris.  Surasti šį žmogų galima tiek savo tinklapiu, tiek kuriant produktų pristatymus specializuotose statybinėse platformose. Vakarų šalių praktika rodo, kad efektyvesnis būdas tokio pobūdžio produkcijai parduoti yra darbas prekybinėse - pristatomosiose platformose.

Durų pasirinkimo laikotarpis gana ilgas, kartais siekia 4 mėnesius. Per tą laiką lengva pamiršti, kas sužinota ir su kuo buvo susipažinta nagrinėjimo pradžioje. Labai praverčia reklaminės persekiojimo (remarketingo) sistemos. Šias sistemas taip pat galima užpildyti specializuotų platformų duomenimis. Į kampaniją įtraukiami ne tik savojo tinklapio lankytojai, bet ir durų pirkėjai, atpažinti specialiuotoje platformoje.

Tiek vienoje, tiek kitoje pirkimo stadijoje efektyvus yra žmogaus atvedimas į saloną ir vėlesnė įtaka tiesioginiame pardavime.

Vienas iš labai svarbių durų salono pirkėjų yra architektai ir interjero dizaineriai. Jie ypač daug gali prisidėti atvesdami brangesnių ir išskirtinių durų pirkėjus. Šis pirkėjų segmentas nuolat turėtų būti dėmesio centre, jiems būtina siųsti naujas kolekcijas, rengti jų sukurtų interjerų apžvalgas. Valdyti duomenis geriausia turint modernią CRM sistemą.

Sergejus Jeriomenko, autoriaus nuotraukos

Statybų ir būsto gido Asa.lt informaciją atgaminti visuomenės informavimo priemonėse bei interneto tinklalapiuose be raštiško UAB "IKS" sutikimo draudžiama.