Kokios gudrybės padeda NT agentams išnuomoti ar parduoti butą už didesnę kainą? Dauguma žmonių linkę manyti, kad butą galima parduoti arba išnuomoti bet kokios būklės - svarbesni yra kvadratiniai metrai ir mikrorajono prestižiškumas, o įtrūkęs lubų tinkas, sena santechnika, kreivi langų rėmai, girgždantys baldai ir grindys, kaimietiški kilimai ant sienų kainos nemažina.

Tačiau, infliacija šiek tiek pakoregavo NT rinkos tendencijas. Dabar, sudarant būsto sandorį, kiekviena smulkmena tampa svarbi, o pirkėjai ir nuomininkai nori grožio ir jaukumo. Esant naujoms sąlygoms populiarėja paslauga, vadinama home staging - būsto pagražinimas pardavimui ir nuomai. Skaitosi, kad šios paslaugos dėka nekilnojamąjį turtą galima parduoti ne tik greičiau, bet ir pelningiau. Mažomis pastangomis galima paversti "atgyvenusį" butą-lavoną tikru saldainiuku.

Psichologai pastebėjo, kad būsto pirkėjai ir nuomininkai apsisprendžia "imti ar neimti" per pirmas sekundes, vos įėję į butą. Ir savininkai turi tik šias kelias sekundes, kad sudaryti klientui teigiamą įspūdį ir palenkti jį pasirašyti sandorį. Interjero dizaineriai ir NT agentai šį psichologinį pastebėjimą patvirtina.

Viena interjero dizainerė pasidalino savo sėkmingą patirtimi, kai pagal užsakymą ruošė 30 m² butą nuomai. Dizainerė pasiūlė drąsų nestandartinį sprendimą - nudažyti lubas skanių aviečių spalva. Buto savininkė, kiek padvejojusi, sutiko, bet pasamdyti dažytojai kikeno. Tačiau, remonto pabaigoje, kai nudažytas butas buvo paskelbtas nuomai, jį iš karto išsinuomavo susižavėjusi gerai uždirbanti klientė. Ji pasirašė nuomos sutartį ilgam laikui už mėnesinį nuomos mokestį, apie 25 % didesnį nei kitų toje pačioje laiptinėje išnuomojamų butų standartinis nuomos mokestis. Taip efektyviai suveikė uogų spalvos lubos. Išlaidos dažymui buvo nedidelės.

 

Buto paruošimo mokslas

Būsto pagražinimas pardavimui yra tikras mokslas. Sąvoka home staging, tiksliau ją išvertus iš anglų kalbos, galėtų reikšti "namo prezentavimas" arba "namo surežisavimas", kai pagražintas būstas tarsi kostiumuotas aktorius vaidina scenoje prieš susirinkusius žiūrovus: pirkėjus, nuomininkus.

Home staging atsirado Amerikoje 1972 m., kai vietinę NT rinką ištiko krizė - būstai labai sunkiai susirasdavo pirkėjus. Buvusi dekoratorė Barbė Švarc (Barb Schwarz), tapusi NT agente, sugalvojo triuką, palengvinantį ir padidinantį būsto pardavimus.

Name, skirtame pardavimui, NT agentė specialiai sukūrė jaukumo ir šeimos idilijos atmosferą: vakarienei serviruotą stalą, gėlių puokštę miegamajame. Gudrybė suveikė - per trumpą laiką namas buvo parduotas, nepaisant stagnacijos rinkoje.

Per sekančius 10 metų NT agentė dar daugiau ištobulino home staging meną. Ji pradėjo savo kolegų apmokymą šiai pardavimo technikai, įsteigė home staging profesionalų Asociaciją (AHSP). Nuo 2000 m. šios srities agentūros pradėjo vystytis visame pasaulyje.

Kodėl būsto pagražinimo pardavimui paslauga tapo tokia populiari? Specialistai įgarsina keletą priežasčių. Žmonės pernelyg užsiėmę ir neturi laiko remontui - jie nori įsikelti į patikusį namą ir iš karto jame gyventi. Nekilnojamasis turtas tapo brangus, o žmonės už savo pinigus nori maksimumo - nori nusipirkti svajonę.

Dizaineriai teigia, jog šiomis dienomis emocinis pirkėjo ar nuomininko ryšis su būstu yra daug svarbesnis už kainą. Bet daugumai žmonių trūksta vaizduotės, o jie nori prieš pirkimą įsivaizduoti save busimame name ar bute. Home staging kaip tik ir suteikia jiems tokią vizualią galimybę.

Šios paslaugos efektyvumą patvirtina ir skaičiai. 85 % namų ir butų, kuriuose padirbėjo home staging profesionalas, pavyksta parduoti 6-25 % brangiau nei tuos objektus, kurie liko nepagražinti. Pagražintas būstas parduodamas kone per trigubai trumpesnį laiką (iki 30-40 dienų, tuo tarpu nepagražintas būstas laukia apie 100 dienų ir daugiau).

Į mūsų kraštus home staging atėjo, kaip visada, su pavėlavimu - apie 2005-2010 m. Pirmieji šios paslaugos dizaineriai prisipažįsta, kad savo karjeros pradžioje praktikavosi su savo būstu arba su giminaičių, artimųjų ir draugų butais. Šiandien situacija NT rinkoje labai keičiasi. Būstas dar neseniai buvo parduodamas 30 % pigiau dėl pasiūlos sumažėjimo. Tai privertė būsto savininkus ir NT agentus daugiau susidomėti home staging kaip priemone, leidžiančia parduoti objektą greičiau ir brangiau.

Ekspertu pastebėjimais, Lietuvos didmiesčiuose iš visų pardavimui siūlomų butų specialiai paruošia ir pagražina 5-10 %, o regionuose - tik apie 1 %. Skelbimų portaluose galima rasti būsto paruošimo specialistų paslaugų siūlymus. Interjero dizaineriai juokauja, sakydami, kad "NT agentai parduoda kvadratinius metrus, o mes parduodame orą ir šviesą ir padidėjusių kvadratinių metrų iliuziją".

Pasak pažangių dizainerių - sėkmingo pardavimo sąlyga yra parduodamo būsto nuasmeninimas. Prieš rodant būstą potencialiems pirkėjams iš patalpų vertėtų pašalinti pernelyg asmeniškus dalykus, demonstruojančius buvusio savininko glaudų ryšį ir prisirišimą prie šio būsto. Pirkėjas, kuris galimai taps nauju savininku, atėjęs pažiūrėti siūlomą butą, turi jame pajausti save, o ne svetimą šeimyninį gyvenimą.

Kitaip tariant, būstas, ruošiamas pardavimui arba nuomai, turi atrodyti beveik kaip viešbutis - jaukiai, švariai, bet neutraliai, be svetimų asmeniškumų.

Atlikdami užsakymą home staging dizaineriai išvalo ir sutvarko pardavimui ruošiamą butą: išneša buvusio savininko senus daiktus ir šiukšles, taiso smulkius gedimus (maišytuvus, atsiklijavusius tapetus), po to nustato pagrindines funkcionalines zonas ir apipavidalina jas. Gražiai ir švariai paklojama lova, kabinamos naujos užuolaidos, vonios kambaryje padedama graži muilinė. Po tokių "burtų" butas iš tikrųjų primena jaukų švarų viešbučio numerį, laukiantį naujo kliento.

Bet vien interjero dekoru home staging neapsiriboja. Ruošdami būstą pardavimui geri dizaineriai analizuoja patį miesto rajoną, gatvę, visą daugiabutį namą ir tik po to - parduodamą butą. Atsižvelgiant į visus faktorius nustatomi potencialių pirkėjų tipai ir programuojami galimi scenarijai, kurie galės pritraukti tuos pirkėjus. Home staging - tai dizaino, psichologijos ir marketingo derinys.

Pirkėjo sudominimo scenarijai gali būti įvairūs. Pvz., paprasta sofa. Dažniausia priešais sofa stovi televizorius. Bet toks vaizdas būna psichologiškai slogus: grįžai iš darbo ir žiūri į ekraną - daugiau gyvenime nieko nėra. Užtai, jeigu ant sofos padėti pagalvėlių - klientui suteikiama viltis, kad šiame guolyje gali vykti meilės veiksmas, o toršeras ir knyga ant sofos agituoja už skaitymą.

Panašiai potencialių pirkėjų psichiką veikia valgymo zonos su viliojančiai pastatytomis kėdėmis, stalais ir staliukais. Įgyvendinti sėkmingai veikiantį dizainą kartais neleidžia baldų stoka. JAV dizainerių įmonės (su dideliu biudžetu) prieš pardavimą apstato būstą laikinais baldais-dekoracijomis, o po pirkimo siūlo klientui papildomai sumokėti už tuos baldus. Priklausomai nuo biudžeto dizaineriai pagražina butą kitais laikinais atributais: vazomis, pagalvėmis, indais, knygomis pagal pirkėjo mėgstamą temą.

Buto paruošimo ir pagražinimo darbų trukmė - 5-7 dienos. Darbų kaina vidutiniškai sudaro apie 1-2 % nuo parduodamo būsto kainos, bet neretai priklauso ir nuo pačių dizainerių paslaugų įkainojimo modelio. Pvz., kai kurie dizaineriai už ploto iki 60 m² apipavidalinimą prašo vienos sumos, o už plotą, viršijantį 60 m² - didesnės sumos.

Pasak NT ekspertų, home staging būsto rinkos stagnacijos ir krizės laikais leidžia išvengti kainos mažinimo, o ekonomiškai gerais laikais leidžia parduoti būstą 20-30 % brangiau.

 

Dizainerių patarimai kaip paruošti butą pardavimui savarankiškai

Pagrindinis visų home staging ekspertų patarimas - išmesti seną šlamštą iš buto. Verta išnešti ir kitus pernelyg asmeniškus daiktus: šeimos nuotraukas, žaislus, ikonas ir kitus religinės pakraipos daiktus, erotinius paveiksliukus iš miegamojo.

Švariai išplaukite butą. Net jeigu tai labai senas butas, pirkėjui turi susidaryti "sterilumo" jausmas, kad bute niekas negyveno anksčiau ir negyvena dabar.

Sutvarkykite apdailą, baldus ir santechniką. Pakeiskite pratekantį maišytuvą, priklijuokite atsisluoksniavusius tapetus ir t.t. Jeigu pirkėjas pastebės trūkumus, jis pradės griežčiau apžiūrinėti butą ir pareikalaus nuolaidos.

Pabrėžkite ypatingas interjero detales. Jeigu bute yra neįprastų architektūrinių sprendimų - pvz., niša, labai plačios palangės, sraigtiniai laiptai į mansardą - juos reikia akcentuoti. Galima būtų padaryti gražių nuotraukų, kuriose pavaizduoti žmonės, kažką darantys šiose interjero detalėse.

Atidenkite užuolaidas. Langai yra vieni iš svarbiausių elementų, lemiančių buto pardavimą ir nuomą. Jeigu langai užstatyti šlamštu, jei prie jų neįmanoma prieiti ir pažiūrėti pro juos į lauką, tuomet pirkėjui gali kilti nemalonus psichologinis jausmas, kad nuo jo kažką slepia. Arba, kad pardavėjas yra "tamsus arkliukas", neaiškus tipas. To išvengti padės paprastos gražios ir lengvos užuolaidos. Atidenkite jas ir įleiskite į kambarį šviesą ir orą.

Nepamirškite jaukiai pagražinti ir balkono erdvę

Pasirūpinkite apšvietimu laiptinėje. Kartais gerus įspūdžius sugadina negraži ir tamsi laiptinė. Butas gali būti gražus (arba idealiai pagražintas), bet laiptinė bjauri - apdraskytos išrašinėtos sienos, nemalonūs kvapai, perdegusios lemputės.

Išvirkite arbatos ar kavos. Dizaineriai dievagojasi, kad iš buto, kuriame maloniai kvepia gardžia arbata ir šviežiai iškeptomis bandelėmis, pirkėjas nenori išeiti.

ASA.LT informacija